Boss In Residence Anke&Isabel - "Maar meiskes toch, doe eens normaal!"

Vriendinnen Anke en Isabel hingen 3 jaar geleden hun toga’s aan de haak en zeiden hun big law carrière vaarwel. Ze verlieten het uitgestippelde (carrière)pad en trokken richting het hooggebergte van de Himalaya met een duidelijk missie: bewijzen dat een duurzame onderneming kan meespelen met de big boys. Met CÎME maken ze biologische & fair trade huidverzorgingsproducten in samenwerking met boeren in Nepal. De ambitie is om met CÎME verder de wereld te veroveren*. 
*Maar voor de rest zijn ze redelijk bescheiden. 


Waarom wachten en niet NU beginnen exporteren?

We gaan daar niet flauw over doen, wij zijn ambitieus. Dus van bij de oprichting van CÎME stond export op de planning. Het was onze bedoeling om zo snel mogelijk de CÎME producten ook in het buitenland in de rekken te krijgen. Dus toen we een goed jaar bestonden, zaten we tegenover een man van middelbare leeftijd met terugwijkende haarlijn die “het gemaakt had” en die ons als expert advies zou geven over onze export strategie. Zijn advies luidde als volgt, quote: “Maar meiskes toch, waar jullie nu aan denken, doe eens normaal en begin met de Belgische markt. Daar zullen jullie de eerste 10 jaar al zoet mee zijn.”.

Vandaag, een goeie 2 jaar na die meeting, liggen de CÎME producten in de rekken in Frankrijk, Australië, Hong Kong en Zweden.

Dus een waarschuwing bij het lezen van onze onderstaande tips: deze tips zijn niet geheel volgens het boekje en menig ondernemer die “het gemaakt heeft” zal er misschien niet akkoord mee zijn. Maar voor ons werpt deze aanpak tot nu toe zijn vruchten af, dus hé, voor jou misschien ook.

 

"Waarschuwing:
Deze tips zijn niet geheel volgens het boekje."

 

Cliché 1 ontwricht:
Je moet eerst diepgeworteld zijn in België alvorens aan export te beginnen.

Dit cliché bestaat niet voor niets – het is inderdaad een voorzichtige aanpak om pas te beginnen exporteren wanneer je merk een vaste waarde is geworden in België. Maar hé, no risk no fun! De Europese markt is vrijgemaakt en België is de perfecte markt om een product uit te testen. Dus waarom het niet proberen?

Een voorbeeldje uit onze business: In onze business kijken Waalse klanten vooral naar de Franse markt: de merken die in Wallonië in de winkels liggen zijn verschillend van deze die je vindt in Vlaamse winkels, maar gelijk aan deze die je in winkels in Frankrijk vindt. Vlaamse klanten hebben dan weer een koopgedrag vergelijkbaar met dat van Nederlanders. De Brusselse markt is eerder een miniatuur versie van de markt in andere grootsteden zoals Londen.

Dus slaat een product aan in gans België, dan weet je ook dat het waarschijnlijk positief zal onthaald worden in Frankrijk (en bij uitbreiding Luxemburg), Nederland en bv Londen. Natuurlijk, je moet de nodige praktische zaken regelen zoals Europese aanmeldingen, prijszetting en transport, maar eenmaal dat in orde is, waarom jouw product dan niet aanbieden in het buitenland?
 

Cliché 2 ontwricht:
Voorafgaand marktonderzoek is key

Opnieuw, dit is waarschijnlijk de meest ideale manier om te werk te gaan. Maar niet de enige.

Want als jij zelf gecontacteerd wordt door een bedrijf dat geïnteresseerd is om als partner jouw producten te verdelen in zijn thuisland, waarom zou je dan nog geld en tijd steken in een marktonderzoek? Want eerlijk is eerlijk, niemand zal die markt beter kennen dan de professional die jou de vraag stelt of die jouw producten MAG verdelen in zijn thuismarkt.

Een voorbeeldje uit onze eigen ervaring: Een jaar geleden werden we gecontacteerd door 2 bekende Australische zussen met de vraag of ze onze producten mochten verdelen via de webshop die was voortgevloeid uit hun populaire blog. Ze hadden de CÎME producten uitgetest en erover geschreven op hun healthy lifestlye blog.  De reacties van hun volgers waren zo lovend dat zij de CÎME producten ook aan hun Australische lezers wouden aanbieden. Wij hadden Australië nog nooit overwogen als export land – we focussen eerst op Europa – en waren er zelfs nog nooit op vakantie geweest. Dus we hadden geen idee hoe de markt in elkaar zat, en hadden al zeker geen uitgebreide marktanalyse laten uitvoeren. Maar we hadden onmiddellijk een super klik met de Australische zussen, en zij waren head-over-heals met onze producten. En als zij ervan overtuigd waren dat ons product perfect zou aanslaan in hun markt, wie waren wij dan om dat in twijfel te trekken?  
 

Cliché 3 ontwricht:
Het risico is te groot

Welk risico? Als je het slim aanpakt kan je het financiële risico tot een minimum beperken, en is het enige risico dat je loopt de imago schade in het betrokken land waar je export strategie is gefaald. En landen genoeg in de wereld, niet?

Een voorbeeldje uit onze eigen ervaring: Toen CÎME anderhalf jaar oud was werden we gecontacteerd door een Franse distributeur die geïnteresseerd was om onze producten in Frankrijk te verdelen. We sloten een exclusiviteitscontract af voor Frankrijk voor 1 jaar. Al snel bleek deze firma niet over de nodige knowhow te beschikken om ons als nieuw merk in de markt te zetten. Dus na één jaar was iedereen het erover eens dat we het beter voor bekeken hielden.

Wat was de schade die we hadden opgelopen? Tijd en energie (we hadden de Franse vertegenwoordigers een paar keer vergezeld naar meetings met hun belangrijkste klanten), en verder helemaal niets. Omdat we een goed contract hadden waren er geen onbetaalde facturen en geen stock die moest worden teruggenomen.

Sterker nog, binnen de maand na het aflopen van dit contract tekenden we een contract met onze huidige Franse distributeur. Deze had onze producten immers hier en daar in Frankrijk zien opduiken het voorbije jaar, en daardoor was zijn interesse gewekt. Dit maal hadden we een beter idee van de Franse markt, wisten we waar de moeilijkheden lagen en konden we met kennis van zake met onze nieuwe partner een plan van aanpak afspreken om ons merk in de Franse markt te zetten. Na 8 maanden bereikten we de kaap van 100 verkooppunten in Frankrijk. Dit was nooit zo snel gelukt zonder onze eerste “mislukte” samenwerking.  
 

Conclusie

Dus heb je een product dat ook voor export in aanmerking komt en heb je alle praktische zaken geregeld (hierover meer in onze volgende blogpost), waarom nog langer wachten? Go for it!


ALS EERSTE TE WETEN KOMEN WAT
ONZE BOSSES IN RESIDENCE
TE VERTELLEN HEBBEN ?