Do you have what it takes?

Et voilà. Met dit artikel ga ik het meteen hebben over het allerbelangrijkste onderdeel van het ondernemerschap! Want als er één vraag is die je jezelf moet stellen vooraleer je die ontslagbrief indient en de deur van dat duffe kantoor voorgoed achter je dicht trekt, is het wel deze: “Kan ik een ondernemer zijn?”. Aan de hand van deze blogpost wil ik je helpen die vraag te beantwoorden. Maak geen overhaaste beslissingen, maar laat alles rustig bezinken voor je tot een besluit komt. Het antwoord zal hoe dan ook een grote invloed hebben op je leven, of je nu wel of niet beslist om een eigen zaak te starten.

Ik ga er verder geen doekjes om winden: er wordt veel gezegd – en nog meer geschreven – over ondernemen. Zo veel dat je door de bomen al lang geen bos meer ziet. Dus zag ik maar één oplossing: met de hakbijl erdoor. Hieronder maak ik komaf met drie mythes over ondernemerschap die dringend met de grond gelijk gemaakt moeten worden. 

Mythe 1: Iedereen kan ondernemen 

Ik val maar meteen met de deur in huis. Niet iedereen is gemaakt om te ondernemen of om haar eigen baas te zijn. En gelukkig maar, want ondernemers en werknemers bestaan niet zonder elkaar en onze maatschappij heeft beiden nodig. 

Wat verder in deze post zal je enkele vragen moeten beantwoorden waaruit zal blijken of je al dan niet gemaakt bent om een eigen zaak te leiden. En hey, het is oké om na deze blogpost dat hele idee van een eigen zaak (voorlopig) in de vuilbak te gooien. Misschien ben je er gewoon niet klaar voor.

Mythe 2: Ze zullen me wel zeggen of ik een ondernemer kan zijn

De 'ze’ mag je vrij invullen: mijn man, mijn moeder, mijn vrienden, mijn broer, mijn collega’s, etcetera. Degenen met wie je voor het eerst je wilde ondernemersplannen deelt, zijn niet noodzakelijk de beste raadgevers. Soms projecteren ze hun eigen onzekerheid of bezorgdheid op jou en raden ze je, meestal goedbedoeld, af om de uitdaging aan te gaan. Terwijl jij er eigenlijk best klaar voor kan zijn.  

Ik hoop dat je een paar mensen rondom je hebt die je écht kennen en van wie je waardevol en eerlijk advies krijgt. Weet dus goed naar wie je wel luistert en naar wie je gewoon glimlacht en er ondertussen het jouwe van denkt.  Het is dus belangrijk voor jezelf om te weten wat de karakteristieken zijn van een ondernemer, zodat je kan inschatten of een eigen zaak iets voor jou is. Of niet. Straks meer daarover. 

Mythe 3: Je wordt geboren als ondernemer

Het wordt vaak gezegd: “’t Zit in de familie.” Een uitspraak die genetica toch iets té veel verantwoordelijkheid geeft, volgens mij. Je wordt uiteraard wel beïnvloed door het milieu waarin je opgroeit. En dat kan je ondernemersdrang stimuleren of net niet. Maar de meeste karaktertrekken van succesvolle ondernemers kunnen ook op latere leeftijd ontwikkeld worden. Dus mocht je ze niet hebben meegekregen van thuis, dan kan je ze gaandeweg gewoon leren. 

Ondernemerseigenschappen

Nu je weet dat je niet geboren moet zijn in een nest van ondernemers en weet welk advies je ter harte moet nemen (in de eerste plaats dat van Zeker Van Haar Zaak natuurlijk :-)), lijkt het me tijd om verder in te zoomen op de karakteristieken van succesvolle ondernemers. Wat onderscheidt een Steve Jobs en een Mark Coucke van Jan Modaal? Daar is nogal wat over geschreven in de zogenaamde vakliteratuur, maar de saaie details ga ik je besparen. 

In grote lijnen komt het neer op 7 eigenschappen die je telkens ziet terugkomen bij succesvolle mensen: 

  • Je hebt doorzettingsvermogen 
  • Je hebt passie 
  • Je kan omgaan met onzekerheid 
  • Je hebt visie 
  • Je hebt zelfvertrouwen 
  • Je bent flexibel 
  • Je breekt graag de regels en conventies 

 

Van de 7 karakteristieken die hierboven staan, denk ik van mezelf redelijk goed te zijn in doorzettingsvermogen en passie. Dat heb ik meegekregen in mijn opvoeding. Herinneringen aan hoe ik uren aan tafel moest blijven zitten, omdat ik mijn bord leeg moest eten, liggen nog vers in mijn geheugen. Of die keer toen ik me wou inschrijven voor de turnclub en mijn mama zei: “Als ik uw lidgeld ga betalen, dan gaat ge elke week gaan he. En ik ga u niet voeren, ge kunt met de fiets gaan. Ook als het regent!”. Daar komt mijn doorzettingsvermogen vandaan.  

Ik heb daarnaast ook het geluk dat mijn familie bestaat uit een heleboel geëngageerde tantes en nonkels en dat heeft er zeker toe geleid dat ik ook zelf altijd dingen heb gedaan waar ik ‘een hart’ voor had, graag deed en mijn ding in kwijt kon. Voor mij is dat gepassioneerd zijn over iets.

Maar ik ben helemaal geen regelbreker!

“En die andere 5 karaktertrekken dan?”, hoor ik je vragen. Wel, die zijn niet mijn deel en ik betrap er mij heel regelmatig op dat ik daar nogal tekort schiet. Ik heb het bijvoorbeeld serieus moeilijk om met onzekerheid om te gaan. Ik word snel zenuwachtig als ik niet goed weet wat er aan de hand is of wat mij te wachten staat. Mijn vrienden weten dat ik niet echt een fan ben van ‘verrassingen’ en er alles aan zal doen om zoveel mogelijk te weten te komen over wat ze achter mijn rug gepland hebben. Mijn bijnaam als kind was “curieuzeneuze mosterdpot” en die nieuwsgierigheid komt dus vooral omdat ik de dingen graag onder controle heb.

En ik ben al helemaal geen regelbreker. Integendeel, ik ben een conformist tot-en-met. Dat was ooit anders, in mijn tienerjaren. Maar tijdens mijn eerste werkjaren werd het mij al snel duidelijk dat ik maar beter kon doen zoals al de rest (in jeans komen werken, dat was blijkbaar een no-go) als ik mijn job wou behouden en promoveren. En nu krijg ik al hartkloppingen van het idee dat ik word tegengehouden door de politie en mijn rijbewijs niet bij heb. En... “Ik heb toch niet gedronken he? Shit, die mon cherie van vanmiddag!” Ik ben, kortom, een braveke.   

Maar ondanks dat ik een braveke ben en niet van verrassingen hou, helpen mijn doorzettingsvermogen en mijn passie mij om aan die andere 5 eigenschappen te sleutelen. En hier ligt de sleutel... Niemand, maar dan ook niemand (nee, ook jij niet en ook Steve Jobs niet), is perfect of zelfs maar ‘gewoon goed’ in alle 7 van bovengenoemde eigenschappen. Dat is onmogelijk en daar hoef je dus ook niet naartoe te streven. 

duizenden boeken zijn er over vol geschreven. maar wat betekent voor jou succesvol zijn?


Succesvol zijn als ondernemer betekende altijd al rijk zijn, groeien, 'het gemaakt hebben'. Maar veel nieuwe ondernemers, zoals ikzelf, vinden dit eenzijdig. Voor mij betekent succes vooral de vrijheid hebben om te werken waar en wanneer ik wil. 

Wat betekent echt succes voor jou? Ontdek het in dit artikel.

Afbeelding4.png

So what's next?

Als je van jezelf denkt dat je in geen enkele van die 7 karaktertrekken goed bent, dan ben je allicht... een vrouw! Want hier komt de grootste mythe van allemaal, eentje die we in ons eigen hoofd hebben gestoken. De mythe dat we niet goed genoeg zijn. Dat we dat niet kunnen, ondernemen. Dat we nooit 'succesvol' zullen zijn. Dat we het nooit 'zullen maken'. Maar besef dat niemand in al die 7 karaktertrekken samen uitblinkt! En dat hoeft helemaal geen ramp te zijn. We hebben allemaal ons eigen karakter met zijn sterktes. Dus ik ben benieuwd om te horen waar jij denkt goed in te zijn en waarom. Laat jouw verhaal achter in de Comments-sectie hieronder.

Lees ondertussen ook mijn persoonlijke verhaal over hoe ik ondernemer werd om te kunnen doen wat ik altijd al wou.... de wereld rondreizen!

 

Waarom ik mijn eigen job wou creëren en dus ondernemer werd. 

Mijn eigen zaak uit de grond stampen, heeft er bij mij tot geleid dat ik vandaag de dag het leven kan leiden dat ik écht wil leiden. Voor mij betekent dat de hele aardbol afreizen terwijl ik nieuwe dingen leer, zoals surfen of origami vouwen. 

Allicht een droom die voor velen te extreem is, maar als je wil
werken wanneer en waar je wil, dan zal mijn verhaal je zeker inspireren.

Hoe vind je het gat in de markt?

In dit artikel ga ik, Lien, het hebben over het ontwikkelen van sterke businessideeën. Er zijn heel wat manieren op tot een goed idee voor een bedrijf te komen. Voor jouw gemak heb ik ze ingedeeld in vijf verschillende pistes. Maar voor ik die wat verder toelicht, moeten we eerst iets rechtzetten... namelijk de illusie van ‘het gat in de markt’. Want dat jij de wereld gaat veroveren, dat is absoluut zo! Maar of je de wereld gaat veroveren omdat je het gat in de markt hebt gevonden? Dát is onwaarschijnlijker.

Dat je de wereld gaat veroveren? Absoluut!

Dat je dat doet omdat je het gat in de markt hebt gevonden? Dát is vrij onwaarschijnlijk. En dan wel omwille van 2 redenen:  

  • De kans dat je een product of een dienst bedenkt dat nog niet bestaat en nog niet in een bedrijf is omgezet, is vrij klein. Uren heb ik al op het internet gespendeerd om te ontdekken of mijn nieuwe idee al bestaat. En telkens is er wel iemand ter wereld die daar ook al aan gedacht heeft. Misschien ben ik niet innovatief of creatief genoeg, maar een gat in de markt vinden is niet makkelijk.  
  • De geschiedenis toont aan dat, wanneer je dan werkelijk een uniek product hebt bedacht, het ‘opvullen’ van een gat in de markt heel moeilijk is. Omdat je product of dienst nog niet bestaat, moet je potentiële klanten en investeerders ook als eerste overtuigen dat wat jij hebt uitgevonden een wezenlijk verschil zal maken in deze wereld. Als bedrijf de eerste op de markt – een innovator – zijn, is heel tijds- en geldintensief. Het gevolg is vaak dat het bedrijf eerder op de fles gaat dan dat het zijn klanten heeft klaargestoomd om het product te kopen. Het is meestal één van de ‘volger-bedrijven’ (de tweede of derde op de markt), die uiteindelijk met de prijzen gaat lopen. Apple, een innovator? Nee, hoor. Want voor Apple was er… “Wie,” zeg je? Inderdaad, point made. 

Dus ik stel voor dat je het idee van ‘een gat in de markt’ zoeken misschien beter laat varen. Bijna elk bedrijf dat dit jaar zal opgericht worden, zal een product of een dienst leveren dat al bestaat. En voor jou en jouw bedrijf zal dat waarschijnlijk niet anders zijn. 

Geen gat in de markt, wel een goed idee! 

De definitie van een goed idee voor een bedrijf is volgens mij deze: "Een product of dienst waar iemand voor wil betalen." Klinkt eenvoudig? Dat is het ook!  

Maar meer wel dan niet, vergeten we in ons enthousiasme het tweede deel van deze definitie. Dat gedeelte waarin staat ‘waar iemand voor wil betalen’. Hou dit in je achterhoofd bij het lezen van de volgende paragrafen, want het is de sleutel tot succes.

Ik wil iets doen, maar ik weet niet goed wat! 

Ok, je kent nu de definitie van wat een goed businessidee is. Maar waar komen die vandaan? Heel vaak krijg ik de opmerking: “Ik wil wel iets doen, maar ik weet niet wat.” Als jij ook met dat probleem zit, dan ben je allicht op zoek naar die heilige graal van het gat in de markt. En zoals je ondertussen nu weet, is het misschien beter om die piste gewoon links te laten liggen.

Wat kan je dan wel doen in het bedenken van een goed idee? Leren om te denken als een ondernemer! Je ogen en je oren openhouden, kritisch kijken naar wat je rondom jou ziet. De pistes die ik je hieronder ga geven, gaan je helpen om te beginnen denken als een onderneemster die opportuniteiten ziet. Mijn bedoeling is dat je de komende week inspiratie voor goeie ideeën vindt aan de hand van de tips hieronder en je met een lijst van goeie ideeën (jaja, een lijst, niet zomaar één goed idee!) aan de slag kan gaan binnenkort. Maar dus nu eerst tijd om inspiratie op te doen! Hier zijn 5 pistes die je helpen om te beginnen denken als een ondernemer en zo goeie ideeën voor een bedrijf te genereren. Voor het gemak heb ik er wat van mijn eigen voorbeelden bijgestoken. Hier gaan we:

Piste 1: Er ontbreekt iets in het huidige aanbod

Je bent op zoek naar een product of dienst en het blijkt niet te bestaan. Het verschil met ‘het gat in de markt’ is dat ‘niet bestaan’ hier betekent: het bestaat niet onder de vorm waarin jij het wil en nodig hebt.  
 
Een voorbeeld:  
In 2013 kwam ik in Penang terecht, een eiland aan de oostkust van Maleisië. De stad op het eiland, George Town, is erkend door UNESCO als werelderfgoed en volgens Lonely Planet, CNN, en anderen dé plek in de wereld om street food te eten. Dat moet je geen twee keer zeggen tegen een foodie als ik. Maar wat bleek: de stad is overspoeld met restaurants (letterlijk duizenden), je vindt eetstalletjes op elke hoek van elke straat en het eten zelf bestaat uit zo veel verschillende invloeden (Chinees, Indisch, Malay, Thai, Nyonya, ...) dat zelfs een bedreven food hunter als mezelf er hoofdpijn van krijgt. “Een food tour, dat heb ik nodig! Iemand die mij rondleidt en wat uitleg geeft over wat je waar moet eten.” Maar dat bleek niet te bestaan! Et voila, het idee van Heritage on a Plate was geboren. In het eerste jaar in business heeft Heritage On A Plate meer dan 300 toeristen wegwijs gemaakt in de food scene van Penang. Food tours zijn nochthans geen gat in de markt. Ze bestaan al jaren in heel wat steden. Maar dus niet in Penang! 

Piste 2: Het ontstaan van een trend

Niks zo goed voor een nieuw businessidee als een nieuwe trend. Ik raad je dan ook aan om tegen volgende week een aantal trendrapporten te lezen en te zoeken naar opportuniteiten en goeie ideeën. Geen idee hoe je hieraan begint? België heeft een aantal fantastische trendwatchers en persoonlijk ben ik een grote fan van Herman Konings. Als je vandaag zijn trendboek Latte Macchiato uit 2009 leest, dan weet je wat ik bedoel. Herman weet heel goed trends te detecteren en hun toekomst te voorspellen. Daarnaast hebben ook Google, Ebay, Amazon en ook Shopify maandelijkse trendrapporten die je kan lezen om te zien wat er leeft bij consumenten. 
 
Ter verduidelijking: een trend is niet hetzelfde als een hype. Hypes zijn van korte duur terwijl trends zich over meerdere jaren afspelen. Een voorbeeld is de trend rond de “sharing economy” die heel wat jaren geleden al werd voorspeld door Herman en vandaag de dag ons leven mee bepaalt. www.AirBnB.com, maar ook De Wassende Maan zijn bedrijven die zich hebben ontwikkeld rond deze trend. 
 
Een voorbeeld:  
Toen ik Morpheus, mijn eerste bedrijf in de dienstensector, opstartte eind 2009, hadden de diensten die wij aanboden niks te maken met ‘trends’. Ik was een goed getrainde project manager gecertificeerd in Lean en Six Sigma methodieken om processen te optimaliseren. Wat boodt Morpheus dan precies aan? Wel, datgene wat ik kon, verpakt als een dienst. Maar doorheen de jaren merkte ik steeds vaker dat er in Vlaanderen (en Europa, as we speak) een hoge nood was naar hoe je als project manager aan die technische veranderingen leiding moet geven op menselijk vlak. “Ze willen niet mee,” was een vaak gehoorde frustratie in opleidingen, bij klanten en in de vakpers. Er leefde duidelijk een frustratie bij bedrijven en project managers die altijd maar moesten optimaliseren maar steeds vaker tegen een muur van menselijke weerstand botsten. Dus begon Morpheus zijn klassieke opleiding en coaching aan te vullen rond dat thema (in het vakjargon Change Management genaamd). Dat heeft ons snel onderscheidden van onze concurrenten, die zich enkel en alleen bleven focussen op die ‘harde’ project methodieken. Daardoor konden we op een paar jaar tijd 25% van die opleidingsmarkt innemen van onze concurrenten.

Piste 3: Je wil van je passie je beroep maken

Dit is de meest controversiële piste van allemaal! Sommige bedrijfsleiders zeggen dat je nooit je persoonlijke passie als basis voor een bedrijf mag gebruiken. Waarom niet? Wel, omdat je eigen passie je zo kan verblinden dat je niet in staat bent om het als een bedrijf te zien. Je bent een geweldige hobbykok, schuimt alle delicatessenzaken af in de wijde omstreken en elk weekend heb je wel 10 vrienden over de vloer voor een vijfgangendiner. Geweldig, maar dat maakt je nog geen goeie restauranthouder of cateraar. Integendeel. Vaak zet je je prijs te laag, want je wil het koste-wat-het-kost (letterlijk!) doen. Daarnaast heb je problemen om je in te leven in wat je klanten willen; je hebt zóveel vakkennis waardoor je je klanten de les gaat spellen over exquise ingrediënten of de perfecte temperatuur voor een merengue. Hatelijk! 
 
Maar voor elke naysayer is er natuurlijk ook een yeasayer. Want gepassioneerd zijn over je product of dienst geeft je massa’s energie. En die heb je nodig om al de toekomstige twijfels, obstakels en moeilijkheden te overwinnen. Nog een aantal voordelen: je kent de markt al, je weet wie er nog mee bezig is (je toekomstige concurrenten dus), je weet waar je het beste materiaal kan vinden, etc. Je hebt dus al ontzettend veel kennis in huis die noodzakelijk zal zijn voor de bouw van je bedrijf. Van een voorsprong gesproken!  
 
Wil je graag je passie of hobby tot een bedrijf uitbouwen, besef dan vooral dat een bedrijf veel meer van je vraagt dan passie alleen. Je zal soms moeilijke keuzes moeten maken waarbij je passie en het succes van je bedrijf tegenover elkaar zullen komen te staan. Ben je bereid een goedkoper materiaal te gebruiken omdat je je product anders nooit aan een acceptabele prijs kan verkopen? Het kunnen erg moeilijke keuzes zijn en het is belangrijk dat je dat beseft voor je een definitieve beslissing neemt over je bedrijf.


Een bedrijf bouwen rond wat je graag Doet... klinkt geweldig, niet?


De realiteit blijkt echter niet altijd zo geweldig te zijn. Daarom schreef ik een artikel met 3 kritische vragen die je jezelf moet stellen vooraleer je een passiebedrijf start.  

Afbeelding2.png

Piste 4: Je bent goed in iets

Dit klinkt misschien erg gelijkaardig aan wat hierboven staat, maar dat is het niet. Misschien ben je een erg capabele leerkracht, houden de leerlingen van je lessen en beschouwt de directie je als één van hun beste werkneemsters. Je bent duidelijk een goeie lerares, maar daarom is het nog niet je passie.    
 
Net zoals de lerares, zijn we allemaal goed in een aantal dingen... Organiseer je al jaren een festival in de buurt? Of ben je de voortrekker van de wekelijkse filmavond met vrienden? Komen vrienden bij jou om raad te vragen over hun leven? Wel, dan heb je daar al meteen wat dingen waar je zeker goed in bent! Trek dus alle registers in je hoofd open en maak een lijstje van alle vaardigheden die je in huis hebt. Blijf niet enkel bij de klassieke vaardigheden die op een sollicitatiegesprek aan bod komen (ook al hebben die hun nut). Nee, vertrek vanuit je dagelijks leven naast je werk. 
  
Een voorbeeld:  
Ik ben goed in travel hacking. Ik vind vaak geweldige reisdeals op het internet: uitzonderlijke hotels, de beste vlucht aan de scherpste prijs of een unieke lokale ervaring. Rond deze vaardigheid zou ik dus een bedrijf kunnen uitbouwen.

Piste 5: Je koopt een product en verkoopt het met winst

Dit vind ik persoonlijk één van de meest interessante pistes. Het is de meest rationele benadering van een bedrijfsidee. Het product dat je verkoopt staat volledig los van je passies, je vaardigheden en eventuele trends in de markt. Je gaat simpelweg op zoek naar een product (of dienst) dat je kan kopen en verkopen met winst en het goeie nieuws is dat je dat met zowat elk product kan. De marges die je wil kunnen hanteren zijn aankoopprijs x 8 = verkoopprijs. Hoor jij de kassa ook al rinkelen?  
 
Deze piste is misschien een piste die je nog nooit eerder hebt overwogen, omdat je allicht vertrekt vanuit een goesting om iets op te starten en die goesting is meestal gekoppeld aan je hobbies, je passies of je netwerk. Je denkt meestal niet aan een goed idee wanneer het niet binnen je levenssfeer zit. Maar het is een fantastische piste om over nadenken, zeker wanneer je zo weinig mogelijk uren wil werken en zo veel mogelijk geld wil verdienen met je bedrijf. Als dit voor jou ‘succes’ definieert (ik het over de definitie van succes in het artikel 'Hoe bepaal je je succes als ondernemer?'), dan is piste 5 een geweldige optie om verder te onderzoeken.  
 
Geen idee wat je zou kopen en verkopen? Kijk dan even tot welke sociale groepen je behoort. Ben je een sportvisser, een paaldanseres of een fashion blogger? Lijst op welke producten je de laatste weken heb gekocht of nodig had met betrekking tot je eigen hobby’s. Kan je deze producten aankopen in bulk (kijk hiervoor op www.alibaba.com of sites van andere wholesellers) en per stuk verkopen aan andere sportvissers, paaldanseressen of fashion bloggers? Ja? Voila, hier is je goed idee. Zo simpel kan het zijn.

So what's next? 

Voila, je weet nu dat het vrij onwaarschijnlijk is dat je het gat in de markt gaat vinden. En je weet nu ook dat dat helemaal geen ramp hoeft te zijn en je niet moet tegenhouden in het realiseren van je ondernemersdromen! Ik raad je aan om de komende week telkens 1 dag te wijden aan het uitspitten van 1 van de vijf pistes hierboven. Ik garandeer je dat je tegen vrijdag een lekker lange lijst met businessideeën zal hebben.

Lees ondertussen ook het inspirerende verhaal van Angélique, goestendoender en ondernemer...  

Angélique is altijd al een goestendoender geweest. 

Begin 2015, net nadat ze voor het eerst mama werd, ruilde ze haar freelance opdracht bij één vaste klant in voor een sprong in het diepe. Zonder plan en zonder geld. Ze had enkel een vaag idee en de steun van haar vriend, familie en enkele goeie vrienden.

Hoe onze Boss In Residence Angélique dat toen heeft aangepakt,
lees je in haar maandelijkse blog bij Zeker Van Haar Zaak.

DEEL 3. The proof is in the pudding

Op dit moment zou je al twee dingen moeten weten: of je gemaakt bent om te ondernemen en wat het (prille) idee is voor je bedrijf. Heb je jezelf een paar koppen koffie bespaard en in ruil ook onze 2 addenda gekocht, dan weet je ondertussen ook wat succes voor jou betekent en welke vragen je jezelf moet stellen vooraleer je die startersplannen tot uitvoering brengt. 

Read More

Hoeveel geld in ruil voor je ziel?

Eindelijk zijn we aanbeland bij mijn favoriete topic... geld! Niet zozeer omdat ik de vrouwelijke versie van Oom Dagobert wil worden (of toch niet meer), maar omdat geld volgens mij hét thema is waar jullie het meest zenuwachtig van worden. Relax, ik ook! Maar of je nu droomt van een eigen zaak of er al één hebt, geld speelt een uitermate belangrijke rol. Enerzijds is er ‘het ding’ geld. De briefjes, de muntjes. Belangrijk, want die heb je nodig als je een bedrijf wil of er al één hebt. Anderzijds ‘de emotie’ geld. Hoe je je voelt wanneer je het hebt en wanneer je het niet hebt. Alle gevoelens (goeie of slechte) die je associeert met geld zullen uitvergroot worden eens je in die ondernemers-modus terechtkomt. 

It's all about the money

In dit artikel ga ik het hebben over ‘het ding’ geld, kching-kassa-kassa. En we gaan beginnen bij het begin. Hoe bepaal je de prijs van je product of je dienst? Als je je marktonderzoek afgerond hebt (hier vind je de link naar de blogpost 'The proof is in the pudding' die daarover gaat), dan heb je al wat ervaring met prijszetting en wat je klant bereid is om te betalen voor je product of dienst. Als je een business model hebt gemaakt (hier vind je de link naar de blogpost 'Goed idee, goed bedrijf?'), dan heb je ondertussen ook al een idee van je kosten. Zaken die nu des te meer van pas komen.

Er is één gouden regel wanneer je start met je bedrijf en je initiële prijs kiest: ga nooit voor goedkoop. Nooit! Het is het ideale recept om binnen 3 tot 6 maand je deuren te sluiten. Knoop dat alvast in je oren! If you pay peanuts, you get monkeys.

Er bestaan honderden modellen om de prijs van een product of dienst te bepalen. Grote bedrijven hebben hele departementen om zich hier mee bezig te houden of schakelen adviesbureaus in om hen te helpen. Maar hé, dit is een doe-het-zelf artikel, dus ik ga je een paar praktische tips geven waarmee je alvast zelf aan de slag kan. Wil je later meer geavanceerde modellen gebruiken, vooral doen!

Prijsbepaling

1. Wat kost het om je product of dienst te maken? 

Het antwoord kan ontzettend complex zijn, maar ik hou van eenvoud. Als je eerder al je business model gemaakt hebt, dan heb je al een eerste idee van je kosten. Heb je dat nog niet gemaakt, keer dan even terug naar blogpost 4 'Goed idee, goed bedrijf?'.

We gaan de kostprijs van je product of je dienst laten bepalen door 2 dingen (meer geavanceerde modellen maken gebruik van veel meer dingen): de kost van het materiaal en de kost van de uren die je besteedt om het te maken.

Voorbeeld: maak je juwelen die je wil verkopen? 
Dan zal je materiaalkost (voor één specifiek juweel) bestaan uit: edelstenen, goud, zilver, plastic, glas. Wees hierbij conservatief en zorg ervoor dat wanneer je in een noodgeval zit en materiaal moet aankopen bij een duurdere leverancier, dat de materiaalkost die je hanteert in deze oefening dure uitzonderingen als deze kan opvangen (en dit niet meteen aan je winst gaat vreten). Je wil hier misschien ook je leveringskost van de materialen insteken.
Totale materiaalkost (bijvoorbeeld): 39 euro.
De kost van je uren bestaat uit de uren die je effectief nodig hebt om het juweel te maken (neem bijvoorbeeld 3,5 uur) vermenigvuldigt met jouw uurloon (neem 20 euro). Let op, je andere werkuren (om mails te beantwoorden, leveranciers te bezoeken) zitten niet in deze 3,5 uur. 
Totale uurkost: 70 euro.
Je totale kostprijs (materiaalkost + uurkost): 109 euro.
Opmerking: wie een dienst verkoopt zal alleen met uurkost werken aangezien je (allicht) geen materiaalkost hebt.

Help! Ik weet niet hoe ik mijn uurloon moet berekenen

Geen paniek. Even een heel snelle, conservatieve berekening. Stel je wil jezelf een maandelijks loon van 1.500 euro netto uitkeren. De maandelijkse kost voor je bedrijf (nettoloon + sociale bijdragen + bedrijfsvoorheffing) is 1.500 + 225 (minimumbijdrage van 675 euro per 3 maand) + 195 (op basis van dit specifiek loon) = 1.920 euro. 

Deel dit nu niet door 40 uur per week x 4 weken per maand om tot je uurkost te komen! Je gaat immers niet elke dag 8 uur aan een stuk juwelen zitten maken! Je moet ook e-mails beantwoorden, naar vergaderingen rijden, leveranciers bezoeken. Een ruwe maar vrij realistische benadering is dat je 60% van je tijd aan je producten gaat werken (of 40 uur x 4 weken x 0,6 = 96 uur. Dus, van die 160 werkuren per maand, ga je allicht maar 96 uur aan je product werken. Als je in die 96 uur 1.920 euro wil kunnen verdienen, dan is je uurkost exact 20 euro. Dit is een hele ruwe benadering. Het houdt geen rekening met het feit dat je vakantie neemt, of met de kosten naast je loon (hospitalisatieverzekering, pensioensparen). Maar het is een manier om een eerste, ruwe kostprijsbepaling te doen. Je vindt meer details hieronder waar we verder inzoomen op het bepalen van je verkoopprijs. 

Waarom vinden we het zo moeilijk om een goeie prijs te zetten?


De gevoelens die jij associeert met geld (positieve en negatieve) gaan uitvergroot worden eens je je eigen zaak hebt. Dit artikel geeft je inzicht in de link tussen geld en emoties en hoe dat jou kan belemmeren om echt te ondernemen. 

 
Afbeelding5.png

2. Je kent nu de kostprijs van je product, hoe bepaal je de verkoopprijs?

De marge die je neemt bovenop je kostprijs hangt sterk af van de sector waarin je zit. De marges die een supermarkt hanteert (meestal een paar procent) liggen helemaal anders dan die van een kledingketen (meestal 100%) of een exclusief merk (rond de 300%). 
In het geval van de juwelen (exclusief luxemerk) zou een mark-up van 300% correct zijn, wat betekent dat je verkoopprijs (aan een particulier) 327 euro is.

Dat kan ik nooit vragen aan mijn klant!

Ok. Niet stressen. Dénk je dat je dit niet kan vragen (lees: je dúrft die prijs niet vragen) of heb je deze prijs getest en effectief niks verkocht? Als je dit dénkt, ga dan maar eerst Testen vooraleer je je prijs laat zakken. Als je getest hebt en je weet dat je niks kan verkopen, dan zal je iets moeten veranderen. Lees dan vooral verder. 

Bezint voor ge uw prijs laat zakken

Veel starters maken de fout om hun prijs in het begin laag te zetten. Té laag. Dit met het idee dat ze hiermee klanten gaan aantrekken. Wel, er zitten een aantal fouten en risico’s in deze redenering:

  • Het is altijd makkelijker om een prijs te laten zakken (door een promo bijvoorbeeld) dan om later een prijsstijging door te voeren bij je bestaande klanten.
  • Je trekt een bepaald type klant aan: de koopjesjager. En dat is misschien niet meteen het type klant dat je wil aantrekken voor je bedrijf (de lastigste klanten zijn de klanten die dingen gratis krijgen, geloof mij).
  • Je kan verkeerdelijk gezien worden als kwalitatief minderwaardig als je goedkoper bent dan je concurrenten.
  • Je rijdt jezelf vast als je met winkels gaat beginnen samenwerken. Misschien denk je vandaag dat je je juwelen enkel online gaat verkopen, maar misschien komt er een dag dat je ze ook in een offline shop gaat verkopen. Weet dan dat deze winkeliers bij jou vaak willen aankopen aan 50% van de prijs die je vraagt in je webshop. 

Om terug te komen op het voorbeeld van de juwelen: onze kostprijs was 109 euro, de ideale verkoopprijs 327 euro. Je denkt: “Dit is te duur, ik ga verkopen aan 295 euro per stuk.” De winkelier, die jouw product in zijn/haar winkel legt, zal willen aankopen bij jou aan -50%, dus aan 150 euro. Opeens heb je maar 150 euro - 109 euro (kostprijs) = 41 euro over per juweel. En daar moet je dan nog al je andere kosten van betalen (buiten de materiaal- en loonkost). Je gaat eindigen met heel veel producten die je gaat verkopen voor zo goed als niks winst!

Wanneer je je prijs laat zakken, weet dan dat dit meteen een effect heeft op je marges. Je kan dat wel wat pushen en verminderen, maar op een bepaald moment heb je geen marge meer. En dan begin je te vreten aan je kosten (goedkoper materiaal aankopen, niet naar die belangrijke beurs gaan, niet langer investeren in jezelf,...) en dat is op middellange termijn nefast. Maar, wat ik veel vaker zie gebeuren: je loon gaat er op inboeten. Elke starter die ik ken, heeft er voor gekozen om in te boeten op loon. Misschien goed in het eerste en tweede jaar, maar daarna gaat dat zo zwaar op je wegen dat je gewoon niet meer kan functioneren. Laat dit niet gebeuren. Je bent veel meer waard dan een habbekrats! Zeker nadat die eerste moeilijke jaren voorbij zijn.

Onlangs verscheen een artikel bij FlandersDC die een uurloon (inclusief alle kosten, zoals hospitalisatie en pensioen) van 30 tot 50 euro omschrijft als te laag voor creatief en kwalitatief werk. Just so you know, ladies :-)

De kostprijs, de verkoopprijs en de waarde van een product

Je weet nu hoe je een ruwe kostprijsberekening moet maken en hoe je je verkoopprijs bepaalt. Dit zijn voor je bedrijf heel belangrijke gegevens. Vanuit klantenoogpunt is de prijs uiteraard belangrijk, maar nog veel belangrijker is of de klant vindt dat die ‘waar voor zijn/haar geld krijgt’. Dit is uiteraard waar heel veel luxemerken op inspelen. Natuurlijk kost een Nike-sportschoen geen 120 euro om te maken, misschien amper 14 euro. Toch kopen heel wat mensen sportschoenen van Nike. Ze vinden dat die schoenen ‘dat waard’ zijn. Waarom? Het imago van de schoen, de andere mensen die ook die schoenen dragen, de kwaliteit ervan, etc. Nu, een mark-up zoals Nike of Chanel, dat ga jij met je webwinkel allicht niet kunnen realiseren. Maar, jij kan er wel voor zorgen dat de ‘waarde’ van je product flink naar voor wordt geschoven! Allicht zijn je producten handgemaakt (waarde!), met materiaal dat je zelf gaat uitzoeken in gespecialiseerde winkels (waarde!) of werk je enkel met gebruikt materiaal (waarde!) of laat je je product maken in Vietnam door vrouwen die een eerlijk loon krijgen (waarde!) of misschien lever jij wel binnen de 4 uur met een Cambio auto (waarde!). 
Wanneer je je verkoopprijs bepaalt, maak dan meteen ook een lijst van elke (meer)waarde die jij biedt aan je klant en met je product.

“Aim high and justify.”
Tim Ferriss over prijszetting. Ik moet die man - alweer - gelijk geven.  

3. Wat doen je concurrenten?

Om een goeie prijszetting te bepalen, is het belangrijk om te weten wat je concurrenten aanbieden voor gelijkaardige zaken. Ik heb het dan niet alleen over de prijs, maar ook over de (meer)waardes en randvoorwaarden. Als je weet dat je concurrent 50 euro goedkoper is, maar ook dat die bijvoorbeeld geen maatwerk doet, dan is dit informatie die je ook aan je potentiële klant wil geven. Ik stel bijvoorbeeld heel vaak de vraag: waarom ben jij duurder/goedkoper dan concurrent X? Ik verwacht van een zaakvoerder dat die daar een goed antwoord op kan geven en dan kan ik als klant beslissen of de meerwaarde die wordt aangeboden door het bedrijf ook voor mij als klant een meerwaarde is.

Daarnaast is er nog een gouden regel: wees nooit de goedkoopste! Ik zeg het nog maar eens, want ik weet dat sommigen onder jullie in de verleiding gaan zijn. En wees niet bang om de duurste te zijn! En vergeet mij als klant dan niet te vertellen waarom je de duurste bent. Elk prijs ertussenin is prima (maar zorg dan dat je je onderscheidt op andere vlakken).

Een (slecht) voorbeeldje uit de praktijk: Em-Bracelet, de gepersonaliseerde armbandjes voor solo reizigsters.
De prijszetting voor dit product is tot nu toe heel moeilijk gebleken en allicht zal ik dit bedrijf niet kunnen houden, omwille ervan. Ik ga het stramien van hierboven toepassen op Em-Bracelet en je uitleggen hoe ik de prijs bepaald en meerdere malen herzien heb.
De kostprijs: materiaalkost + uurkost: ik koop de bandjes aan (ik maak ze niet zelf) aan (omgerekend) 3,35 euro per stuk met een gemiddelde leveringskost van 7,16 euro = 10,51 euro. Mijn loonkost (even van 20 euro/uur uitgaan) bedraagt 10 euro, want ik ben in totaal wel een half uur per bestelling bezig aan admin (wanneer een klant meer dan 1 bandje besteld, daalt deze kost gigantisch, hij is dus niet ‘vast’). Enfin, kostprijs = 20,51 euro. Als je hier een juwelenmarge opneemt van 300%, zou de vraagprijs 60 euro bedragen. Ridicuul, uiteraard!
Ik ben het product beginnen aanbieden aan verschillende prijzen (met of zonder levering), maar telkens voor een totaalprijs van 29,95 euro. Geen hond die dat kocht, buiten een paar vrienden. Die staan er altijd wanneer je ze nodig hebt, thanks babes ☺. Daarna ben ik met de prijs beginnen spelen, zo laag als 4,95 ben ik gegaan, maar zonder effect. Het is duidelijk moeilijk om de meerwaarde naar potentiële reizigers aan te tonen, met het product zoals het vandaag de dag is. Hoe leuk het idee ook is, er zit allicht geen bedrijf in. 

So what's next?

Bon, nu mag jij aan de slag gaan. Haal die rekenmachine van op school maar terug boven. Ik ben heel benieuwd om te horen wat jouw kostprijs wordt, wat je denkt dat een juiste verkoopprijs zou zijn (en waarom!) en hoe je je concurrenten hebt geanalyseerd. Nu, ik ben mij uiteraard bewust dat prijsinformatie gevoelige informatie is. Spring er dus zo mee om :-)

Lees ondertussen ook het verhaal van Saskia, die jou aanraadt om al eens "NEE" te zeggen tegen je klanten.

Zeg eens nee tegen een klant.

Saskia is een PR-chick pur sang. Na jaren ervaring bij de grote bureaus was het tijd om een eigen boîte te openen, The Wicked was geboren. 
butt

Voor Zeker Van Haar Zaak blogt ze als ervaren onderneemster over de uitdagingen en de fun. En over NEE zeggen

DEEL 6. Help, ik heb geen geld

Om maar meteen eerlijk te zijn: deze blogpost is niet mijn favoriete blogpost. In deze tijden van start-up madness lijkt het bijna een voorwaarde om succesvol te kunnen zijn en geld binnen te halen. Ik lees een artikel over een pas gestart bedrijfje in Silicon Valley dat bij de zoveelste investeringsronde miljoenen ophaalt en vraag mij af hoe dat bedrijf dat geld ooit zal kunnen terugverdienen. Want daar draait het uiteindelijk om: geleend geld moet altijd worden teruggegeven. Plus wat extra erbovenop natuurlijk.

 

Read More

DEEL 8. De media als bondgenoot

Vandaag ga ik het hebben over marketing en daar ga ik heel wat onder gooien omdat ik deze definitie hanteer: "Marketing is alles wat je doet om je bedrijf en jezelf te promoten." Brochures, naamkaartjes, een website, een blog, je tagline, persberichten, een beursstand, advertenties, magazineartikels, een reclamepaneel, rondlopen met je eigen juwelen rond je nek, een logo en zelfs je lettertype. En allicht vergeet ik er nu nog een tiental.

Read More

DEEL 9. Cijfers, cijfers & cijfers

Cijfers, dus. Ook al heb je er een hekel aan, toch is deze blogpost is essentieel voor elke starter. Want je bedrijf opstarten is één ding, je bedrijf runnen like a number lovin’ boss is nog iets anders. Ik druk de staat van mijn bedrijf en de vooruitgang ervan graag uit in cijfers. oms zit je namelijk zo diep in alle dagdagelijkse beslommeringen die komen kijken bij het leiden van een bedrijf, dat je the big picture uit het oog verliest. En dan kunnen cijfers en rapporten al eens helpen om toch dat helikopterzicht te behouden.

Read More