DEEL 3. The proof is in the pudding

Time flies, we zitten al aan de derde blogpost! Op dit moment zou je al twee dingen moeten weten: of je gemaakt bent om te ondernemen en wat het (prille) idee is voor je bedrijf. Heb je jezelf een paar koppen koffie bespaard en in ruil ook onze 2 addenda gekocht, dan weet je ondertussen ook wat succes voor jou betekent en welke vragen je jezelf moet stellen vooraleer je die startersplannen tot uitvoering brengt.  
 


Ik hoop voor jou dat de voorbije weken vol ideeën en opportuniteiten zaten. Vol adrenaline, energie en een brein dat op volle toeren draait. Want dan ben je volop ‘in the zone’ aan het geraken en daar moet je nu zitten om aan de volgende stap te beginnen: het testen van je idee. Het resultaat daarvan kan voor een nieuwe adrenalinerush zorgen, maar het kan net zo goed een ontnuchtering zijn. Ik heb al in beide scenario’s gezeten en ik adviseer: zet een emmertje ijs klaar en probeer het hoofd koel te houden wanneer je aan het testen gaat.

Testangst

“Testen van mijn idee? Nu al? Maar ik heb nog geen plan. En geen naam en geen bedrijfsvisie en…” Ja, dat weet ik. Maar dat hoeft op dit moment ook nog niet, dat komt nog. Vooraleer je begint met investeren, is het beter om je idee al eens ruw te testen. Dat kan je heel wat kosten en problemen besparen. 

Als het goed is, heb je intussen al een idee voor een product of een dienst. Dat idee kan komen vanuit één van je hobbies of vaardigheden, een trend die je gespot hebt, of misschien wel een gat in de markt? Maakt niet uit. Je hebt ‘iets’ om te verkopen, hoera!

 

 

EEN BEDRIJF LANCEREN ZONDER OOK MAAR ÉÉN PRODUCT OF DIENST IN HUIS TE HEBBEN?
JEP, DAT KAN!

Dit artikel waarin ik beschrijf hoe je dat doet, is er eentje dat tot controverse heeft geleid. Sommige lezers vinden de beschreven werkwijze geniaal, anderen doen het af als het meest verwerpelijke idee ooit. Make up your own mind!

Download nu voor €4,50
Afbeelding4.png

Kiezen is niet altijd verliezen

Wie is je klant? Wie gaat je dienst of product kopen? Je antwoord op deze vraag kan nooit ‘iedereen’ zijn. Indien het dat wel is, wordt het dus tijd om je visie bij te stellen. Tim Ferriss, één van mijn grote voorbeelden als het gaat over ondernemen, stelt: “Als iedereen je klant is, is niemand je klant.” En vanuit mijn eigen ervaringen (en bijhorende teleurstellingen), kan ik dat alleen maar bevestigen.

Als je je doelgroep definieert, moet je een niche durven selecteren. In dit geval is kiezen niet verliezen. Er is een man in Noord-Amerika die een bedrijf heeft opgericht dat dwergen verhuurt. Hoe absurd dat ook mag klinken, met een paar miljoen dollar als jaaromzet is er duidelijk een markt voor.

Maak je juwelen en wil je hier nu een echt bedrijf van maken? Voor wie maak je die juwelen dan? Vrouwen? Hoe oud zijn ze, welke stijl hebben zijn, wat is hun financiële situatie? Het kan je misschien afschrikken om je doelgroep nauw te definiëren, maar je moet één ding weten: het is niet omdat je je focust op Latijns-Amerikaanse vrouwen tussen 35 en 45 die fan zijn van headbangen op heavy-metal, dat er geen Vlaamse man van 53 een ring bij je gaat kopen.

Quick and dirty

Eens je ook bepaald hebt aan wie je je product of dienst precies wil verkopen, rest er jou nog maar één ding: testen of je iets verkocht krijgt. En, ook niet onbelangrijk, aan welke prijs. Want met deze eerste ruwe test probeer je 4 dingen te weten te komen: 

  • Is er interesse (dat betekent nog niet effectief verkopen) voor mijn product of dienst bij de doelgroep die ik voor ogen heb? 
  • Welke voorwaarden (levertermijn, garanties en kwaliteit) zijn belangrijk voor mijn klanten en welke niet?
  • Welke prijs wil mijn doelgroep betalen voor mijn product of dienst? 
  • Hoeveel geïnteresseerden gaan over tot een aankoop? 

Tot een tiental jaar geleden was het zo dat, wanneer je antwoorden wou op deze vragen, je een bureau moest inhuren om je doelgroep te bevragen. Via de telefoon, via een testpanel, via een persoon aan de uitgang van de supermarkt, noem maar op. Maar vandaag de dag heb je dat allemaal niet meer nodig om een ruwe test te doen. Je kan je klanten iets aanbieden via het internet en kijken wat de respons is.

Een belangrijke kanttekening: is je verkoop gericht naar bedrijven (B2B of Business To Business) en niet naar individuele klanten (B2C of Business to Consumer), dan is onderstaande test zeker niet ideaal. Indien jij je in dit scenario bevindt (en uit onze enquete besef ik dat dat er een aantal onder jullie zijn), post dan gerust je vragen in de Facebook group. Dan kijken we samen verder hoe we je kunnen helpen.

Wil je rechtstreeks aan de consument (B2C) verkopen, dan kan je je product of dienst testen volgens het Testing 2.0 stramien dat ik hier uit de doeken ga doen:

  1. Ga na wat je concurrenten doen en creeër een aantrekkelijker aanbod door te spelen met levertermijn, garantie, kwaliteit en/of prijs. Eén tip: probeer niet de goedkoopste te zijn, want je gaat altijd verliezen. Spendeer deze week niet méér dan een halve dag om je concurrenten te leren kennen. 
  2. Bouw een platform waar je klanten terecht kunnen (een beperkte website van 2 pagina’s: 1 pagina met je product(en) en de voorwaarden, één voor het plaatsen van een bestelling of met een contactformulier). Je kan ook een bestaand platform gebruiken om je potentiële klanten te bereiken (eBay, Kapaza, Etsy, Elance, ...). Spendeer maximum 3 dagen aan het bouwen van je platform. 
  3. Trek bezoekers naar je platform (zeker als je je eigen website hebt gemaakt) via Google Adwords of Facebook sponsored pages. Besteed een halve dag aan het opzetten van de campagne en volg op voor een dag of 7. 
  4. Kijk wat je verkoopt en wat niet. Trek conclusies en stuur bij.

Als je bovenstaand stramien toepast (en dat mag je maximum 4 dagen werk kosten) dan ga je de 4 vragen kunnen beantwoorden die ik je hierboven gesteld heb. Op basis van de resultaten ga je ontzettend veel leren over je potentiële klanten, wat ze willen, hoe ze het willen, etc. Deze informatie is cruciaal om je business plan te kunnen schrijven.

Rollercoaster

Een voorbeeld uit de praktijk dat jullie allemaal kennen: Zeker Van Haar Zaak. Ik had al langer het idee om mijn kennis en ervaring rond ondernemen verder te verspreiden. Maar ik wist ook dat als ik écht zinvolle dingen wou schrijven over start-ups, dat me dat tijd zou kosten. Veel tijd. Misschien wel in de vorm van een volledig nieuwe blog en met teksten die gestructureerder zijn dan ik gewend ben om te schrijven. Er zou zelfs een plan aan te pas moeten komen, help! En hoewel ik zin had om mijn ervaringen te delen, was ik ook realistisch genoeg om te weten dat het moeilijk zou zijn om dit alles te combineren met wat ik het liefste doe, reizen.

De ondernemersgeest in me kon het zich echter niet laten om uit te zoeken hoeveel mensen er interesse zouden hebben in zo een ondernemersblog. Allereerst moest ik een doelgroep definiëren, want ‘mensen die interesse hebben’ is nogal vaag. Op basis van een heleboel gesprekken met vriendinnen van me begon ik meer en meer aan te voelen dat vooral vrouwen de nood voelen om ondersteund te worden in hun ondernemersplannen. Ik stootte op een onderzoek van FlandersDC waaruit bleek hoeveel onontgonnen potentieel er nog was bij vrouwen wanneer het op ondernemerschap aankwam. En ik hoorde vanuit België steeds meer geluiden komen (denk aan Charlie Magazine) over hoe vrouwen er genoeg van hebben om de rol van moeder, lief, dochter, werkneemster en vriendin zo perfect mogelijk te vervullen. Vooral vrouwen tussen de 25 en de 40 lijken te verzuipen in hun eigen leven. Voila, doelgroep gedefinieerd. 
 
Ik had Testing 2.0 al eens eerder toegepast (voor www.em-bracelet.com), dus ik kon al gauw aan de slag met de 4 stappen:

1. Ga na wat je concurrenten doen

Ik ken de gesubsidieerde ondernemersnetwerken in België behoorlijk goed omdat ik er zelf heb ingezeten. Dit is wat ik er van denk: 

  • Weinig credibiliteit bij vrouwen: de klassieke ondernemersnetwerken worden geleid door mannen van middelbare leeftijd die zelf nooit een bedrijf hebben opgestart en zich dus louter beroepen op theoretische kennis met als enige doel winst maken. Ze zien vrouwen vooral als partner van, niet als leider. 
  • Gedateerde aanpak: netwerken betekent voor hen recepties organiseren met lauwe cava, waar mensen namedroppen en kaartjes uitwisselen. De nieuwe economie van microbusinesses, creatieve zelfstandigen en lifestyle-ondernemers komt gewoon niet aan bod in deze netwerken. 
  • Geen directe meerwaarde: je moet betalen om bij hun exclusieve clubje te horen, zonder dat je er iets voor terug krijgt (nou ja, niets, je krijgt elk jaar 4 magazines met meer reclame dan inhoud en een uitnodiging voor de nieuwjaarsreceptie – met lauwe cava uiteraard) 

Het leek erop dat een groep gemotiveerde vrouwen hun gading allicht niet zou vinden in de bestaande ondersteuningsnetwerken.

2. Bouw een platform waar je klanten naartoe kunnen komen

Ik heb zelf een eenvoudige website gecreëerd in Squarespace met een startpagina en een pagina met wat uitleg (maar niet te veel) waar je je kon inschrijven voor het netwerk en een gratis Crash Course. (Die kennen jullie uiteraard allemaal.)

3. Trek bezoekers naar je platform

Ik heb voor Zeker Van Haar Zaak geen gebruik gemaakt van Google Adwords, maar ben naar de pers gestapt. Omdat ik niet meteen een product verkoop, maar een dienst aanbied met maatschappelijke relevantie, hoopte ik dat er een aantal kranten mijn persbericht zouden publiceren. Wat ook gebeurde...

4. Kijk wat je verkoopt en trek conclusies

Met meer dan 200 inschrijvingen in slechts enkele uren en meer dan 400 in de eerste week wist ik: I am on to something. Ik wist nu dat het de moeite waard zou zijn om meer tijd te investeren in het uitbouwen van dit initiële idee. Pas dan heb ik een volwaardige eerste website gemaakt in Squarespace en dat is de website waar je vandaag op bezoek bent. Ik ben fan van dit platform omdat het zo makkelijk is om er zelf een website mee te maken. Je hebt geen programmeerkennis nodig (in tegenstelling tot Wordpress), je hebt zelf alles in de hand (niet overleggen met een websitebouwer) en je past wijzigingen toe wanneer je dat zelf wil (en dat wil je veel vaker dan dat je vandaag misschien wel denkt, geloof mij!). Je hebt een gratis testperiode bij Squarespace (van 14 dagen, maar ze zijn heel gewillig om die periode te verlengen) en beslis je daarna om bij hen te blijven, maak dan gebruik van de coupon code ZekerVanHaarZaak. Zo krijg je 10% korting op je hosting en je domain


Er bevonden zich enkele maanden tussen het eerste idee-kiempje in september 2014 en het moment dat ik mijn doelgroep had gedefinieerd. Maar de periode tussen het testen (concurrenten analyseren, splashpage maken, persbericht uitsturen) en het moment waarop ik besloot om Zeker Van Haar Zaak verder uit te bouwen, nam slechts één maand in beslag. Let op: dan heb ik het louter over de doorlooptijd. De effectieve werkuren gespendeerd aan Testing 2.0? Zeker niet meer dan 5 werkdagen.

Als dit testen jou ontzettend zenuwachtig maakt...

... weet dan dat dit absoluut normaal is. Dit is de fase waarin al je twijfels en onzekerheden als een boomerang naar je terugkeren. Dit is de fase die elke start-up ondernemer vreest, los van hoe vaak je dit al eens doorlopen hebt. In het addendum bij deze blogpost, kan je meer lezen over mijn persoonlijke ervaring met Testing2.0 en hoe ik tot nu toe ben omgegaan met de emotionele rollercoaster die dat testen met zich meebrengt, zowel wanneer het super gaat (zoals bij Zeker Van Haar Zaak) als wanneer het een ramp blijkt te zijn (zoals bij Em-Bracelet).

 

"PLANS ARE ONLY GOOD INTENTIONS UNLESS THEY IMMEDIATELY DEGENERATE INTO HARD WORK".
Dat zei Peter Drucke en de man heeft gelijk.

Je markt testen en je klanten bevragen is allicht het meest akelige wat je doet wanneer je je bedrijf aan het opstarten bent. Hoe hou je het hoofd koel  in deze periode? Ontdek in dit artikel hoe je kan omgaan met de ontgoocheling wanneer blijkt dat de markt niet in elkaar zit zoals jij dacht. En wat de volgende stappen zijn die je kan zetten.

Download nu voor €4,50
Afbeelding3.png

En dan nog even dit...

Ruw testen geeft je ontzettend veel informatie over je idee. Maar er is nog iets veel belangrijkers aan testen. Namelijk de rush die je gaat krijgen van die allereerste verkoop die je gaat realiseren! De adrenaline die je gaat voelen, gaat nazinderen voor wéken en je de energie geven om je business plan uit te werken en écht serieus te worden over jouw hele ondernemersplan. Een eerste verkoop gaat je misschien al zo ver krijgen dat je die ontslagbrief begint te schrijven of gaat je misschien al doen nadenken over het aanvragen van een btw-nummer. Na Testing 2.0 ben je klaar om pas echt te lanceren! Now we’re talking serious business, babe! 

En nu
is het
aan
JOU !

Deze blogpost is een serieuze opdracht! Niet alleen staat er je een heleboel werk te wachten, maar je zou ook wel eens een niet zo fijne wake-up-call kunnen krijgen. Weet echter dat deze fase noodzakelijk is en je ze dus maar beter niet te lang uitstelt. Je gaat nooit weten of je idee valabel is tot je het getest hebt. Je hebt nu genoeg energie gespendeerd aan het overdenken van je idee.

Stroop die mouwen op en: 

  • Morgen ga je je concurrenten analyseren en bepalen wat jij anders en beter kan doen dan hen. Surf op het internet op zoek naar je product of dienst. Kijk wie het aanbiedt, onder welke voorwaarden en creëer een beter alternatief. 
  • De dag erna ga je beslissen waar je je product of dienst gaat aanbieden: een eigen website of een bestaand platform. 
  • In het weekend ga je een test-website maken of je product op een bestaand platform aanbieden. 
  • Spendeer maandag en dinsdag aan het creëren van trafiek: een Google Adwords campagne is allicht het snelst en eenvoudigst voor dit Testen 2.0. 
  • Ga live op woensdag en kijk wat er gebeurt tussen woensdag en de week erop woensdag.

Zoals je intussen wel weet: deel je bevindingen gerust met ons via onderstaande commentsectie. Ontzettend veel succes toegewenst!

Nog niet op de hoogte van de start me up nieuwtjes? Doe het nu!